دستیابی به بازار های بین المللی
دستیابی به بازارهای بین المللی صنعت سنگ ایران
چنانچه امکانات لازم و کافی تولید با کیفیت صادراتی را دارا هستیم اولین قدم برای تعریف مسئله موضوع تحقیقات بازار است. این بخش در کشور ما متاسفانه متناسب با اهمیتی که دارد جدی گرفته نشده است و فرهنگ حرفه ای آن نیز متناسب با اهمیت آن رشد نیافته است. دستیابی به اطلاعات بازار در صنعت سنگ در مقایسه با سایر محصولات از تفاوت‌هایی کمی و کیفی برخوردار است این اطلاعات در دو سطح قابل دسترسی هستند یکی اطلاعات شبکه اینترنت یا مجازی و دوم اطلاعات در بازار واقعی.
در بیشتر موارد اطلاعات عمومی بازار در خصوص نوع سنگ ابعاد و قیمت قابلیت دسترسی دارد ولی این جنبه از اطلاعات عمومی مادامی که با اطلاعات تخصصی بازار تجمیع نشود نمی تواند تصویر صحیحی از وضعیت بازار به ما عرضه کند مضاف اینکه این گونه اطلاعات به راحتی در اختیار سایر رقبا نیز هست و لذا فاقد مزیت رقابتی خواهد بود.
اینگونه اطلاعات بدون صرف هزینه به دست می آیند و به همین دلیل در دسترس همه رقبا قرار دارند.
بازارهای بین المللی سنگ نیز به مرور زمان متناسب با تغییرات شرایط اقتصادی در تهیه و عرضه تغییر کرده و تابعی از سلایق مشتری و تغییرات روز هستند به همین نسبت به بازارهای بین‌المللی منطقه‌ای و سلیقه‌ای در دنیای سنگ شکل گرفته است و به منظور رسیدن به حداکثر اطمینان و اعتماد در دسترسی به کمیت و کیفیت محصولات بازار مصرف به سمت سیستم پروژه محور میل کرده اند.
این سیستم مبتنی بر بررسی کمیت و کیفیت و اعتماد و اطمینان از دسترسی است به این مفهوم که مهندسین مشاور طراح از ابتدا مساله ای را برای پروژه تعریف می‌کنند که شرایط اولیه اعتماد و اطمینان از کیفیت و کمیت دسترسی فراهم باشد این کاهش ریسک یک روش مدیریتی برای کارفرمایان و صاحب این پروژه است که روی سنگی سرمایه‌گذاری می‌کنند که در تهیه آن کمترین ریسک تعریف میشود.
چه به لحاظ تنوع بافت و رنگ و همگرایی در پروژه و چه به لحاظ کمیت ( کفایت پروژه ) با توجه به اینکه استراتژی بازاریابی جدیدی در سال‌های اخیر شکل گرفته است که مستلزم یک سرمایه گذاری ویژه است. توزیع کنندگان سنگ در کشورهای وارد کننده میزان محدودی توان خرید و توزیع دارند و با توجه به تنوع زیاد در سنگها صفحه ورود به بازار بسیار پر تراکم است و به همین دلیل شکل سنتی ارتباط با بنکدارها و عاملان توزیع به شکلی تغییر یافته است و محصولات متنوع امکان ورود به بازار را از کانال فرعی پیدا کرده‌اند.
با توجه به رقابت سنگین در سهم گیری بازار روش های متداول بازاریابی که پیش از این زمان کارایی داشتند رفته رفته کم اثر شده و نیاز به بهره‌برداری از روش‌های جدید و نوآورانه برای ایجاد بازار کالا محسوس است مشتریان امروزه ترجیح می دهند که به شکل مستقیم محصولات مورد نیاز پروژه‌ها را از تولید کننده تهیه کنند از طرفی صفحه کریدورهای عرضه محصولات به شکل سنتی قبلی طولانی است و در این شرایط کانال فرعی به این شکل قابل تعریف است که به کمک یک مکانیسم مشارکت و همکاری (جوینت وینچر) امکان دسترسی به محصولات با کمک یک طرف تجاری محلی در بازار هدف فراهم خواهد شد.
چون سنگ دارای مزیت تجاری سلیقه ای است لذا چنانچه نتایج مطالعات تحقیق بازار در مورد محصولاتی مثبت بوده باشد میشود با ایجاد یک رابطه تجاری مشارکت و همکاری قدم‌های مثبتی در راستای ایجاد اطمینان و اعتماد از لحاظ کمی و کیفی و در دسترس بودن را برداشت.
بازارهای مصرف در سنگ نسبت به تغییر منابع تامین سنگ به بسیار محتاطانه عمل می کنند و مادامی که اعتماد و اطمینان کافی از کیفیت و کمیت و نحوه دسترسی حاصل نشود در بهترین گزینه برای انتخاب باز هم امکان پذیرش ریسک را ندارند.
در واکنش به این نگرانی بازار استراتژی حضور تولید کننده در بازار هدف تحت عنوان شریک تجاری- دفتر و یا شعبه این شرکت و یا مشارکت محلی قابل تعریف خواهد بود. در وهله اول این افراد استراتژی به نظر پرهزینه جلوه می نماید ولی در بررسی عمیق از درخواست‌های روانی حاکم بر بازار به این نتیجه می‌رسیم که این استراتژی در نهایت به نفع تولید کننده تمام خواهد شد. چرا که به راحتی امکان شناخت بازار از نزدیک فراهم می شود و از طرفی ریسک وصول مطالبات مالی را نیز به حداقل می‌رساند. اگر به آمار شرکت های موفق در بازار سنگ توجه نماییم برای مثال اکثر شرکت های موفق ایتالیایی در بازار آمریکا دقیقا دارای چنین رابطه تجاری هستند - یک شریک تجاری یا یک دفتر نمایندگی یا انبار توزیع در واقع با اتخاذ این استراتژی حس اعتماد و اطمینان مشتری و پاسخگو بودن و مسئولیت های پس از فروش در این نوع هدف‌گذاری پاسخ داده می شود بنابراین در بررسی هزینه ها خواهیم دید که این گونه عمل کرد در واقع یک نوع سرمایه گذاری بلند مدت در بازار تلقی خواهد شد.
مجموعه‌ای از عوامل موثر در یک بازاریابی تخصصی و مفید را می‌توان در شکل یک بسته تعریف کرد.
- مطالعه و تحقیق بازار که نتایج این مطالعات عموماً قابل تعمیم به سایر بازارها نیست.
- برنامه ریزی بلند مدت برای ایجاد یک برند شخصی و معرفی و تبلیغ آن در یک برنامه منسجم زمانبندی شده.
- برنامه ریزی شرکت در نمایشگاههای موثر و مطالعه شده در یک دوره حداقل پنج ساله متوالی.
- تمرکز روی چند سنگ محدود که انحصار استخراج و تولید آن را در اختیار است.
- تمرکز بر کیفیت تولید و خدمات.
- جستجو برای ایجاد رابطه مشارکت تجاری و همکاری پایدار و بلندمدت در بازار هدف - شراکت محلی - انبارداری.
- حضور تبلیغاتی با مطالعه و موثر در شبکه‌های اطلاع‌رسانی اعم از حقیقی و مجازی.
- بهره گیری از مشاوران و متخصصان فنی در حوزه بازاریابی بین المللی.
در پاسخ به نقدی که بر هزینه دار بودن چنین استراتژی به عنوان یک بار منفی ارائه میشود باید اضافه نمود که دوران رویارویی که مشتریان برای انتخاب محصول به کارخانه های تولید در کشور دیگری سفر نمایند به دلیل تنوع و امکانات فراوان دسترسی آسان در بازار مدت‌هاست به پایان رسیده است و فضای رقابتی موجود و ورود سایر مصالح جایگزین و استفاده از تکنولوژی عرصه را برای آسودگی در رقابت تنگ کرده‌اند.
مشتریان در شرایط مشابه سلیقه ای انتخاب بین دو سنگ آن محصولی را وارد فهرست خرید می‌کنند که از کیفیت و کمیت بالا و دسترسی آسان و مناسب برخوردار باشد بنابراین هر عاملی که نتواند به این نیازها به حق مشتری پاسخ بدهد آن محصول را از اولویت خرید خارج خواهد نمود لذا این گونه به نظر می رسد که دیر یا زود متناسب با انگیزه صادرکنندگان صنعت سنگ ایران برای طعم خواهی در بازار بین المللی جایگاه اتخاذ چنین استراتژی هایی بیش از پیش روشن خواهد شد.
