اهمیت زبان بدن در فروش حرفه ای

خواندن این مطلب 8 دقیقه زمان میبرد

فرشید کندری – شهریور1401

.-.-.-.-.-.-.-.-.-.-.-.-.-.-.-.-.-.-..

در این مقاله قصد داریم آموزش زبان بدن در فروش و فروشندگی تخصصی سنگ های ساختمانی را که حاصل سالها تحقیق و مطالعه و تجربه من در حوزه بازاریابی و فروش سنگ های ساختمانی است را به زبان ساده به شما بگوییم . فرض کنید در جلسات فروش، مذاکره فروش سنگ خود را شروع کرده اید، همان طور که می‌دانید توانایی خواندن زبان بدن و پاسخگویی به آنها ابزار مهمی در جعبه ابزار یک فروشنده موفق و حرفه‌ای است. شما به عنوان یک فروشنده، به همان اندازه که به کلمات مشتری گوش می‌دهید، باید به دنبال “شنیدن” زبان بدن مشتری‌ تان هم باشید. ما انسانها در ضمیر ناخود آگاه به زبان بدن توجه و واکنش نشان می‌دهیم.

یادتان باشد که همه آدم ها فروشنده هستند، فقط محصولات و خدماتشان متفاوت است.

ارتباط غیرکلامی چیست؟ ارتباط غیرکلامی یعنی ارتباطِ بدون گفتاری که به آن زبان بدن نیز می‌گویند و در مذاکرات و فروش از اهمیت بسیار بسزایی برخوردار است. در مذاکرات فروش، ۵۵ درصد پیام از طریق زبان بدن ، ۳۸ درصد پیام از طریق لحن صدا و فقط ۷ درصد پیام از طریق محتوای کلام منتقل می‌شود. به ‌بیان‌ دیگر، زبان بدن مهم‌ترین ابزار انتقال پیام اصلی به‌ ویژه در مذاکرات فروش است. در ادامه با ما همراه باشید تا با فوت‌ وفن‌های استفاده از زبان بدن در فروش بیشتر آشنا شوید.

ارتباط از طریق زبان بدن در مذاکرات و فروش

از زبان بدن یک مذاکره کننده می توان حالت او و قصد و هدفش از بیان کلمات را فهمید و حرکاتش را تفسیر کرد.

 وقتی می‌بینید مشتری لبخند می‌زند، به طور غریزی می‌دانید که او خوشحال است (یا حداقل احساس خوبی به شما نشان می‌دهد) و می‌دانید پاسخ مناسب این است که شما هم به او لبخند بزنید. اما فروشندگان متخصص، به طیف گسترده‌ای از زبان بدن مشتریان خود توجه می‌کنند، از حرکات بدن تا کوچکترین حرف‌هایی که آگاهانه برای شکل دادن گفتگوهای خود، از آنها استفاده می‌کنند.

و اما بهترین قسمت زبان بدن در برخورد با مشتریان چیست؟ خواندن زبان بدن مهارتی است که هر کسی می‌تواند یاد بگیرد و با تمرین و ممارست در آن متخصص شود. در اینجا شاخص های اصلی که هنگام استفاده از زبان بدن در فروش و فروشندگی باید به آنها توجه کنید را بررسی خواهیم کرد.

لحن صدا در ارتباط با مشتری یک اصل در زبان بدن

بگونه ای باید با مشتریان خود رفتار و صحبت نمائید تا بتوانید آنها را بخوبی به سمت خود و محصولات خود جلب نمائیم تا بعنوان یک شرکت یا سنگبری در ذهن مشتری، ماندگار شوید.

کلام ما، رفتار ما، لحن ما، هیچگاه از ذهن مشتری پاک نخواهد شد و هر صحبت و رفتاری را که از ما ببیند، مانند یک برداشت ذهنی ، ما را معرفی خواهد کرد.

پس چقدر خوب است که بعنوان یک فروشنده حرفه ای و خوش رفتار و خوش سخن در ذهن مشتریان خود شناخته شویم تا آنها هم محصولات ما و کارخانه و برند ما را برای دیگران بازاریابی و معرفی نمایند.

اینگونه است که می توانیم مسیر رشد و تعالی و پیشرفت سازمان خود را تضمین کنیم.

قاطع و کامل دست بدهید

وقتی با مشتری ملاقات می‌کنید، باید باقدرت، کامل و محکم دست بدهید. این حرکتِ آغازین تاحدی تعیین‌ کننده‌ی موفقیت یا شکست فروشنده است. وقتی با کسی دست می‌دهید، طرف مقابل می‌تواند از روی شیوه‌ی دست ‌دادن‌ تان حدس و گمان‌هایی بزند و شخصیت‌ شما را بخواند. اگر قوی و محکم دست بدهید، به چشم طرف خریدار، پذیرفتنی ‌تر خواهید آمد و او به خرید سنگ یا خدمات‌ تان بیشتر مایل خواهد شد. فروشندگانی که بی حال و بی‌ میل دست می‌دهند یا کسانی که نصفه ‌نیمه فقط با نوک انگشتان ‌شان دست می‌دهند، حس خوبی به مشتری خود نخواهند داد.

در برخورد اول تأثیرگذار باشید

وقتی در جلسه‌ی مذاکره و فروش حاضر می‌شوید، در حالیکه مستقیما به چشم های طرف مقابل نگاه میکنید دست ‌تان را به‌ منظور دست‌ دادن جلو ببرید، سلام و احوال‌ پرسی کنید. این طرز برخورد در ملاقات اول مانند ضربه‌ی آغازین در بازی بوکس است. اگر این برخورد به ‌طرز مناسبی انجام بگیرد، می‌توانید نتیجه‌ ی بازی را طوری رقم بزنید که فروش موفقی داشته باشید.

صاف و رو به‌ طرف مقابل مذاکره بنشینید

طریقه نشستن در مذاکرات فروش ممکن است در نتیجه‌ی مذاکره تأثیرگذار باشد. وقتی در جلسه‌ی مذاکره و فروش حضور پیدا می‌کنید، همیشه مستقیما رو به طرف مقابل بنشینید. هرگز نباید به پشتی صندلی لَم بدهید، زیرا این طرز نشستن نشانه‌ی بی‌خیالی و شکم سیری است که اهمیت خاصی برای مشتری و فروش قائل نیستید. درعوض، صاف بنشینید و اندکی بدن‌تان را به‌سمت جلو متمایل کنید. در طول مذاکره باید از لحاظ جسمی و روحی کاملا حواس‌ جمع باشید.

زبان بدنِ فروشنده می‌تواند خریدار را تحت تأثیر قرار بدهد. اگر صاف و کمی متمایل به جلو بنشینید و به اطراف ‌تان آگاه باشید، طرف مقابل را به روند مذاکره علاقه‌ مندتر خواهید کرد. به ‌این‌ ترتیب با دقتی بیشتر به صحبت‌های‌تان گوش می‌کند و اصطلاحاً خیلی بیشتر در مذاکره مایه می‌گذارد. درواقع، طرف مقابل در ضمیر ناخودآگاه خود تصور خواهد کرد که گفته‌های شما با اهمیت و درخور توجه است. اما اگر در طول مذاکره‌ی فروش لَم بدهید و به‌ قول‌ معروف بی‌ خیالی طی کنید، از بارِ توجه مخاطب ‌تان کاسته خواهد شد.

طرف مقابل مذاکره را به داشتن روحیه‌ای باز و پذیرا دعوت کنید

اگر فروشنده در مذاکره‌ی فروش بر زبان بدن مسلط باشد و سرنخ‌های ارتباط غیرکلامی را به‌دست بیاورد، مطمئنا راحت‌تر می‌تواند خریدار را متقاعد نماید. مثلا اگر طرف مقابل دست‌ به‌ سینه نشسته باشد، معمولا نشانه‌ی خوبی نیست. این طرز نشستن در بسیاری موارد ازجمله نشانه‌های غیرکلامیِ بی‌ علاقگی به‌ شمار می‌رود. خیلی اوقات، کسی که دست‌ به ‌سینه می‌نشیند، در وضعیتی قرار دارد که گاردش بسته است. دست‌ به‌ سینه نشستن یکی از روش‌های غیرکلامیِ ناخودآگاه جهت مسدود نمودن اطلاعات ورودی است. وقتی طرف مقابل دستانش را از هم باز می‌کند، گاردش نیز باز می‌شود.

بنابراین، فروشنده باید سعی کند طرف مقابل در حالتی قرار بگیرد که پذیرای اطلاعات ورودی باشد. برای اینکه طرف مقابل به حالت پذیرا دربیاید، مذاکره‌کننده می‌تواند جلسه را با چند پرسش آغاز کند. باز هم اگر طرف مقابل دستانش را از هم باز نکرد، مذاکره‌کننده باید نمونه سنگ ها یا کاتالوگ را به دستش بدهد یا مثلا از او تقاضای کارت ویزیت کند یا بخواهد عکس ساختمانش را به او نشان دهد. خلاصه اینکه باید قوه‌ی ابتکار خود را به ‌کار انداخت تا خریدار مجاب شود باعلاقه و پذیرا به صحبت‌ها گوش بدهد.

از زبان بدن مثبت استفاده کنید

انداختن پا روی همدیگر همان پیامی را میدهد که دست ‌‌به‌ سینه نشستن میدهد. این طرز نشستن نشان می‌دهد خریدار همه‌ چیز را نمی‌گوید. اگر دیدید طرف مقابل مچ یکی از پاهایش را روی پای دیگرش قرار داده است، یعنی اینکه سعی دارد قسمتی از اطلاعات ضروری برای شما را بروز ندهد. خیلی اوقات ممکن است طرف مقابل زبان بدن‌تان را تقلید کند، پس زبان بدن ‌تان را طوری تنظیم کنید که سنگ یا خدمات تان به ‌فروش برسد.

دست ‌‌به‌ سینه ننشینید و دستان‌ تان را از هم باز کنید و سعی کنید کف دستانتان دیده شود. همچنین هر دو پا را روی زمین بگذارید، یعنی مچ پا یا زانوی‌تان را روی پای دیگر قرار ندهید. به ‌این ‌ترتیب، اگر خریدار زبان بدن ‌تان را تقلید کرد، نشانه‌های ارتباط کلامی مثبت را تقلید کرده است. دیگر اینکه بدن‌ تان را اندکی رو به جلو متمایل کنید، صحبت‌های خریدار را با دقت بشنوید، هرازگاهی سرتان را به نشانه‌ی تأیید تکان بدهید و مهم‌تر اینکه لبخند بزنید تا طرف مقابل نیز به انجام همین رفتارها ترغیب شود. با تکیه بر این استراتژی خواهید دید که طرف مقابل خیلی زود وارد بحث می‌شود، سؤال می‌پرسد و با حواس‌ جمعی بیشتر به صحبت‌های‌تان گوش می‌کند.

نتیجه‌گیری

قطعا شما هم اهمیت زبان بدن در فروش و بازاریابی و استفاده از زبان بدن در فروش و فروشندگی را می‌دانید و بارها آن را تمرین کرده اید، امیدواریم بتوانید از این آموزش زبان بدن در بازاریابی که برای شما نوشتیم، استفاده کنید و تجربه‌های خود را با ما به اشتراک بگذارید.